山寨机的宿命和天语的超级玩笑

“山寨机”，一个江湖味十足的名字。顾名思义，它出身绿林，绝非正统。

颇为讽刺的是，在2007年内地二三线市场出货量不错的天语，日前抛出了一个无法立足的理论——判定“山寨机”的标准应为“是否有手机生产经营牌照，流向市场的手机产品是否有工信部的入网证，企业是否向国家交纳税收”。如果有，就是正规厂家，如果没有，才是“山寨机”。

天语俨然是在忽悠消费者。判断“山寨机”的根本是检验DNA是不是自己研发，而不是牌照、入网证、缴税。从这一评判标准来看，天语身上处处彰显着“山寨机”的特点：一是DNA，天语与很多“山寨机”一样，采用的都是联发科的整套解决方案;二是天语主战场在最末端市场。

7月8日，天语在央视《经济半小时》中公开表态，抛出了“要做中国的诺基亚”的口号，口气之大让人瞠目。笔者想说的是，天语凭什么?凭MTK的解决方案，还是价格利器、买断模式，抑或独创的抄袭技术?

当然，天语的豪言壮语并不是毫无底气， 5月22日，它与美国华平投资集团策略合作签约见证仪式，一时间穿上了“西装”。口袋里有了几千万美元，口气自然就大了!

近年来，摄像头似乎已经成手机的标准配置，如果现在哪一款手机没有摄像头，很难想像它的命运。天语开始押宝800万像素手机，想趁机抬高身价，穿上“洋装”，摆脱自己的“山寨”身份。但是，基因是无论如何也改变不了的。

天语企图凭借800万像素拍照手机、伸缩镜头的差异化卖点，吸引消费者;企图用投资者大把的美金垫底，在电视、平面媒体开始广告狂轰滥炸，一改赖以成名的独特的“买断”模式(不设促销员，将定价权交给代理商，降低了人力成本、资金流成本、降价风险等)，无视自己的品牌势能，赌徒心理彰显无遗。

天语大言不惭地表示要开始做品牌，投资者的美金花起来的确是爽，但对销售却无济于事。800万像素只是一个概念，完全忽略了市场需求，而且2000多元的价格也与自己的品牌区隔相差太大，受众群体不会为了一个概念而产生购买意愿。

近期很多的品牌都因为低端市场的微利，而纷纷通过外在的差异化需求进入中高端市场，800万像素、贵金属、与奢侈品复合品牌嫁接等手法，唯独忽略了进入高端市场的门槛是易用的软件和个性化的商务功能，这是高端用户选择高端手机的唯一标准。

天语的所谓技术和研发完全靠“拿来主义”，用一个高端客户不需要的800万像素的概念，试图进入高端市场，虚高的价位，电视购物的老套手法，终究难以打动消费者。而天语手机的商务功能和软件根本无法满足高端用户的需求。进入高端市场的唯一筹码，就是基于消费者需求不断研发个性化的软件，这是需要强大的研发团队来支撑的，天语靠什么?

近期，诺基亚开始了在天语赖以成名的低端市场死拼低价，大举进攻和猎杀，蚕食“山寨机”的市场份额，天语的出路又何在?

天语进入市场的时间很短，依靠抄袭、模仿、低价的法宝，快速推出新品，每个月几乎都有8-10款机型上市，在零售终端销售的天语机型估计已达上百种之多，这种新产品上市速度和同时在市场销售的机型数量，在整个手机行业都是绝无仅有的。这种机海战术，同时让它进入了库存拖死企业的老路，所有的利润最终都成了库存，这是手机行业最大也是最难克服的通病，很多企业因此而倒下。

2008年，国内电信运营商重组，注定了技术回归主流的全球模式，三大运营商为了各自的市场份额，将会以基于各自的网络特点进行终端定制的模式，前期TD的集采、CDMA的集采，都已经明确地对手机厂家研发能力提出考验，模仿和抄袭终将会被技术积累性的企业所替代，如中兴、酷派、苹果等企业的迅速崛起，中国手机产业的商业模式将会回归到全球运营商主导市场的格局，运营商将联手技术积累性企业共同开发满足消费者个性化需求的应用技术，依托各自的渠道、资源进行推广。

苹果的成功，确立了新的商业模式，单一的终端制造企业靠模仿和复制，很难在人性化应用技术主导的无线互联网时代立足。此时的天语，如果利用华平的资金平台快速组建全国一流的研发团队，进行技术积累和储备，创新研发，决胜未来，也许能够成为一个品牌企业。恰恰是“山寨机”的基因，让它无法摆脱虚幻的梦魇和短视的弊端，这也是整个国产手机企业需要思考的大问题。

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