银行代销业务不能因噎废食-【新闻】

银行代销业务不能因噎废食

银行对发展代销业务的态度正变得日趋谨慎和保守。

日前，有消息称，部分银行分行层面的代销信托业务已悄然暂停，尤其是四大国有银行，目前在北京的代销产品中，已无信托计划。

银行对代销业务态度的逆转，缘自近来频频曝出的信托兑付问题以及各类令银行头疼的代销风波：日前，因7名投资者在建行吉林白城市海明路支行被误导购买了东北证券(16.32,-0.27,-1.63%)3号券商集合理财产品，并出现严重亏损，致使建行卷入理财代销风波。而建行并非唯一卷入这类风波的商业银行。此前，华夏银行(10.26,-0.19,-1.82%)上海分行嘉定支行理财经理代销的四款股权投资计划理财产品、工行金华支行工作人员涉嫌误导农民购买理财产品……虽然这些均为个案，责任尚待厘清，但却敲响了商业银行代销理财产品风险的警钟。

从已经发生的代销风波看，虽然个别银行分支机构存在把关不严、管理不善的制度漏洞，但个别银行工作人员出于私利，刻意误导客户，也是纠纷产生的重要原因之一。无论是建行海明路支行客户经理故意向客户推荐券商理财产品，且不向客户揭示风险，还是工行金华支行工作人员向农民大肆游说理财收益，或是华夏银行嘉定支行理财经理向客户刻意推荐股权投资计划，在这些个案中，如果缺了银行工作人员的误导销售，很多客户或许不会轻易购买那些非常容易出现兑付困难或者投资亏损的高风险理财产品。

银行个别工作人员之所以卖力误导，一方面是因为银行与券商、信托、基金、地方政府融资平台等均有渠道合作，代销产品种类繁多，代销提成比例较高，利益驱动使然；另一方面则来自银行的考核压力，考核压力对应的是商业银行在转型中对中间业务收入的孜孜追求。而后一种施加在银行一线工作人员身上的压力，未来可能会只增不减。这是因为，一方面，随着利率市场化改革稳步推进和金融脱媒加剧，传统信贷业务对商业银行的利润贡献度逐渐降低，中间业务收入占比将不断上升。而商业银行要大力发展中间业务，就离不开对非本行理财产品的代销，而承载代销压力的一线销售人员，难免会为了销售业绩，在一些关键环节对客户含糊其辞或故意误导。另一方面，即便商业银行不代销本行以外的理财产品，随着银行业综合化经营的深入推进，银行内部诸如银行系信托、银行系证券、银行系保险、银行系基金……这些子公司推出的理财产品，同样会借助银行渠道销售，银行也会利用这些理财产品为客户提供一站式理财服务，服务过程中，同样难免因销售而误导客户。

银行代销风波出现后，2012年12月下旬，中国银监会办公厅立即下发了《关于银行业金融机构代销业务风险排查的通知》，各银行均根据通知精神进行了紧急排查。此次一些银行分支机构暂停代销业务，正是自查后采取的应对之策。

不过，暂停代销虽然让银行暂时远离了风险、远离了纠纷，但却不是最可取的解决之道。因为暂停代销不仅会对信托、券商等资产管理业务的创新发展产生深远影响，也会影响基金产品的资金募集，最终不利于整个金融业的做大做强。即便对银行自身而言，银行要提高中间业务收入、实现收入多元化，变身现代商业银行，也必然回避不了代销业务的发展，因噎废食，只能影响银行自身的转型和发展。

其实，与其因噎废食，不如在提高客户风险意识，让客户不要盲目追求高回报率以及监管机构加强对商业银行理财业务监管的同时，下大力气推行商业银行理财产品销售场所与一般业务场所的隔离、理财销售人员与网点柜台人员的隔离，并对理财产品销售全流程进行实时监控；在销售过程中，要求销售人员将投资者与个人金融消费者二者进行严格区分，严格操作流程，在销售中向客户充分揭示产品特点、投资领域、风险大小，跟客户签署风险告知书，将产品卖给适当的投资者；提高一线销售人员的职业操守。只要监管到位了，销售程序严格规范了，风险揭示充分了，银行销售人员职业操守提高了，理财市场参与各方就能同时受益、实现多赢。

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